创新营销助力渠道招商：如何成功举办文具企业

文具市场上经常都有这样的感叹，很多时候企业愿意投出更多的合作让利，可是招商效果依然不理想。要想协调的统筹渠道上下游的利益就需要正确的建设渠道，正确的建设企业渠道可以充分发挥渠道商各自的优势和协同效应，这样可以实现渠道价值链的价值最大化。然而渠道建设应该怎样建立呢?

招商就成了重中之重。招商会的成功举办，不仅对企业的市场发展起到决定性作用，更是成为未来的市场发展铺路的关键性要素之一，而招商会的招商主要有两大目的，一是迅速聚集企业市场发展的资金流，二是建立产品流通渠道，而这二大招商目的却又根据不同的区域市场选择不同的场合与招商目的的不同而相对改变。因此，招商不仅是因为招商而招商，更是因招商而打开市场的被动局面，为接下来的市场有效的、顺利的拓展创造机会。下面，笔者就和文具业界人士探讨下文具企业面临的招商困惑及如何成功有效的举办招商会。

一、文具企业招商现状：

1、招商对象邀约难

文具企业要想成功举办一场招商会，最少不了的因素就是客户。客户就是企业的招商对象，客户就是企业的商机。现在，招商会开多了，很多客户对此渐渐失去了兴趣。如何才能解决客户邀约难的现象呢?

要确保招商会成功，客户数量一定要有保障，否则客户的质量再高，也是无济于事。倘若招商会现场出现冷场的话，会议很可能就是一场独角戏，甚至流产。招商会开多了，很多代理商都知道大概玩得是什么把戏。如果企业组织的招商会没有什么亮点，不能给他们带来什么好处、带来什么利益的话，谁还会来参加?

如何解决客户难约的问题呢?

招商会刚开的时候，代理商们十分有新鲜感。而招商会开久了，新鲜感却慢慢淡去……代理商到最后自然没有兴趣。如何重拾代理商的新鲜感呢？最主要的就是要把招商会做得有创新、有特色、有吸引力。

招商会方案不要千篇一律，不要再是除了买赠还是买赠……在力度大的政策刺激之下的确会产生一定的销售业绩，但时间一长，代理商迟早会对此感到麻木，还有经过多年市场的锤炼，他们都早已有了自己的小算盘，如果吃进的货不能换回白花花的银子,得到的奖品往往比自己买单还要贵。如此以来，这类的销售政策很难起到提升销售的作用，往往是货没订出多少,反而把利润拉下来了。

文具企业应该提炼出有保障性的产品来吸引代理商，只有实在的产品才让消费者为之消费，才能让代理商对此有兴趣。

2、招商会上产生的定货量少

文具企业举办招商会最主要的目的就是实现定货，如今，代理商们已经摸熟了企业的套路，不管你前面招待得有多好，多么让人获利，多么吸引人，到最后很少代理商们会买你的单，定货量少得可怜。针对这一现状，该如何解决呢?

来参加招商会的代理商们每一位都是贵宾，一到会场，便享有尊贵的待遇。听完企业的政策，欣赏完劲歌热舞，吃完美味佳肴，品完香淳美酒后，到了最关键的定货时刻，往往许多代理商却该出手时不出手，急忙想着开溜。结果，一场会议下来，定货量却少得可怜，甚至企业连基本费用都保不住。

如此一来，招商会议结果往往达不到预想的效果，热脸对上冷屁股，不免令人好生的郁闷。

如何解决定货难的现象呢?

文具企业要想避免定货难的局面，关键要做好一个销售方案，针对不同的系列产品作相对应的方案，一定要区别对待，即对于新品上市还是老品牌提升销量，制定的政策与方案是不一样的。

销售政策按照作用对象的不同，可以分为两类：一类是作用于消费者，如购买几个产品就可以得到赠品或小礼品等，是为了促进消费者购买产品的。

另一类就是针对代理商的，内容类似，但奖励不同，其目的呢，就是促进代理商多压货，增加企业品牌的销售。

对于代理商来说，新品上市，他们对产品也许并不十分的了解，低折扣的产品也许在包装和产品质量上也不错，也许会让某些贪利的代理商代理进货，但随着竞争的加剧，一昧的拼低折扣的做法也已经似乎看到了尽头，因为毕竟有成本的底线。另外的不利之处在于，折扣越低，会让部分的代理商对产品越发没有信心，便宜没好货嘛，别为了利润把顾客给伤害了，损失了自己的信誉。同时即便是代理商大量吃货，如果没有销售出去，或者说没有很好的销售方式，造成销售不畅，则营销政策就不是成功的，只是转移了库存，产品没有到达消费者的手里，这对于市场来说无疑是一个隐患。新品的上市政策应该围绕产品如何在促进终端的销售，以及终端的经营者带来的利润和收益来制定。

文章来源：《文体用品与科技》 网址: http://www.wtypykjzz.cn/qikandaodu/2020/0925/432.html